Uudised

Katrin Sõlg: Kuidas hoida kliente?

Katrin-portreeNii mõnigi organisatsioon mõtleb, et kuidas saada rohkem kliente. Jah, absoluutselt õige. Koguaeg peaks tulema uusi kliente juurde, kuna olemasolevate klientidega ei saa lõputult koostöös olla. Kliendid ise väsivad ja vajavad vahepeal värskenduskuuri.

Hakkasin arutlema siin endamisi, et kuidas siis (aktiivses) müügis on? On olemas tehingupõhine müük ja kliendipõhine müük. Tehingupõhine keskendub peamiselt käesolevale hetkele. Kliendipõhine müük suhtleb aga pidevalt kõikide oma klientidega, nii uute kui ka olemasolevatega, et saada juurde ka tulevikus kliente. Tehingupõhine müük lõpetab (aktiivse) kliendisuhte reeglina arve esitamisega – tehing on edukalt sooritatud ja tõenäoliselt see klient lähiajal uut koostööd/müüki ei soovi. Kliendipõhine müük loob ja täiendab pidevalt kliendipagasit. On erinevaid arvutusi, mille kohaselt keskmine kontaktide arv aastas (kõne ja/või kiri) ühele kliendile võiks olla 8-10 ringis- päris märkimisväärne arv. Siin on muidugi ohukoht ka „üle müüa“. Ja on ka nii, et paljudes müügiettevõtetes ollakse lihtsalt tellimuste täitja rollis, niiöelda „agressiivsed ootajad“, kes vormistavad müüki.

Mis siis ikkagi õige on? Hallatav kliendipagas ei saa olla vaid nimekiri meie andmebaasis. See on suhetepõhine kontaktikogu, millega peaks kenasti ja mõistlikult ümber käima. Mida enam sellesse panustate, seda enam tööd ehk vilju ka lõikate. Me kõik teame, et kliendibaasis on „uinuvaid kaunitare“ ja isegi kui nemad hetkel koostöösse ei astu, siis nad annavad teistele omakorda soovitusi.

Siinkohal tekkis mul kirjatükki kirjutades mõte, et kui keegi on teid juba kliendile soovitanud, siis alati tänage ka seda inimest, kes soovitas. Juhul, kui see on muidugi võimalik. Olen ka ise seda kasutanud, tõsi- mitte regulaarselt. Ja suure tõenäosusega soovitab tema teid veel. Personaalne tänu ja tähelepanu on müügis väga oluline!

Lõpetuseks… Minu meelest on oluline, et me ennast ikka regulaarselt ka „uinuvatele klientidele“ meelde tuletame! Kui olete liiga vähe kontaktis, siis unustatakse teid! Olge ikka järjekindlad!