Uudised

Enne kui klient teeb ostuotsuse, ostab ta tegelikult “iseennast”

Enne kui klient lõpuks otsustab ja on valmis Sinult tellima, ostavad nad tegelikult “iseennast”.

Vahest on müük juba enne algust lõppenud… Palju on selle üle arutletud, et mis on edukas müük?
See on protsess, mille käigus tuleb sooritada üsna kindlas järjekorras tegevusi, eesmärgiga luua kliendisuhe ja müüa teenust/toodet.

MIS SIIS IKKAGI LOEB JA PANEB KLIENTI OSTUOTSUST TEGEMA?
Vastus on väga lihtne! Kui oled müügiinimesena kliendiga suheldes üles leidnud kliendi väärtused ja toetud tehingus sellele, mis on just talle oluline. Kliendid ostavad iseenda väärtusi läbi oskusliku müügiinimese ausa ja avatud pakkumise ehk müügi.

Mul oli hiljuti pikk vestlus inimesega, kes müüb teenuseid telefoni teel. Tean, et ta on edukas oma töös ja osakonnas alati esimese kolme parima hulgas. See on pigem reegel, mitte erand.
Küsisin, kuidas ta on tööd tehes nii kaugele jõudnud? Vastanu arvas, et oskab igale kliendile õigeid asju pakkuda.
Uurisin edasimiks ta arvab, et õigeid asju? Ta mõtles natuke ja ütles, “tavaliselt ma kuulan, mida mu kliendid ütlevad ja järeldan, mida nad oluliseks peavad”.
Ei midagi uut siin päikese all, aga reaalsus on see, et üldjuhul me ei kuula üldse, mida klient meile ütleb.
Kuigi müügietapid tunduvad olevat väga lihtsad, tasuks võtta osa spetsiaalsetest müügikoolitusest. Koolitustel selgitatakse lähemalt vajalikke müügitegevusi, sealhulgas kliendi väärtuste lugemist, vajaduste ja võimaluste kaardistamist ning ka seda, kuidas vältida tüüpvigu. Nimetagem seda kliendi 3V-ks.

PAKU KLIENDILE SEDA, MIDA TA PÄRISELT VÄÄRTUSTAB JA VAJAB
Tutvusin koolitusmaterjalidega, mille teemaks oli: “Müügis ei ole tähtis see, mida sa räägid, vaid see, mida klient sellest jutust usub”. 

Siinkohal soovin küll vastulauseid esitada. Tähtis ei ole niivõrd see, mida klient uskuma hakkab ja kui usalduväärseks ma tema jaoks saan, vaid see, kas pakun talle just neid teenuseid/tooteid, mida ta päriselt väärtustab ja vajab. Müügiinimestele õpetatakse igasuguseid nippe, nõkse ja tehnikaid. Kuid kõige olulisemat kahjuks tihti ei puudutata!
Nüüd ütlete, et kuidas nii? Müügi teostamine on emotsionaalne protsess. Uuringute põhjal võib öelda, et müügiinimest on kliendil küllaltki raske usaldada. 2012-2013 aastal tegi firma Gallup uuringu, milles paluti osalejatel hinnata eri valdkondade esindajate ausust ja usaldusväärsust. Müügiinimene paraku ei olnud nende hulgas, keda usaldatakse.

Nüüd küsite miks?  Püüan tuua ühe lihtsa näite. Hea tuttav ostis endale toitlustuskoha. Erinevaid lepinguid ümber vormistades oli vajalik sõlmida ka uus leping turvateenuse osutajaga. Muidu lihtsalt ei saa asutust pidada. Tean, et tema kõrge väärtus on lihtsus ja mugavus. Selgus, et ta peab sõitma Eestimaa teise otsa, kus toitlustusasutus asub. Lisaks oli vaja välja printida lepingud (hmm tänapäeval, kui kõik allkirjastatakse digitaalselt) ja olema ise kohal, kui saabub valvesüsteemide paigaldaja. Teenuse pakkuja ei kuulanud tema soove absoluutselt. Minu tuttavale oleks taoline protsess olnud väga ebamugav. Eriti arvestades aja ressurssi.
Lõpuks sõlmiti tehing pakkujaga, kellele sai jätta lihtsalt võtmekimbu, lepingud vahetati elektrooniliselt ning kõik sai kenasti korraldatud –kiirelt ja mugavalt. Ja mis peamine- lihtsalt.

MIKS ME EI KUULA KLIENTI JA MIKS ME EI ÕPI?
Kõige suurem kasum tuleb tänu pikaajalistele kliendisuhetele, korduvostudele ja soovituste kaudu tulnud klientidele. Miks? Sest me oskame lugeda nende klientide väärtusi.
Kui me müügiinimestena oskaksime oma uusi kliente sama hästi lugeda ning õigetele väärtusnuppudele vajutada, leitakse pea alati ka ressursid tehinguks ning loodetavasti pannakse alus pikaajalisele koostööle.

Meeldivaid kliendisuhteid!
Katrin Sõlg, Aeternum Koolitused.