Uudised

10 soovitust, mis aitavad Sul läbirääkimistel paremaid tulemusi saavutada

Läbirääkimisalased teadmised ja oskused on vajalikud igale inimesele. Läbirääkimised toimuvad tihti tööga seoses: uuele töökohale liikudes (kui suur hakkab olema palk), tööl olles (millal ja kuidas küsida palgatõusu, kui suur see võiks olla), aga loomulikult ka eraelus: mis tingimustel laenu võtta; millist filmi või teatrietendust minna sõpradega koos vaatama; mida õhtusöögiks teha ja kes seekord kokk on jne. Me ei pruugi ise tajudagi, kui palju on tegelikult situatsioone, kus oleme läbirääkimiste olukorras.

Järgnevalt anname Sulle 10 soovitust, mis aitavad läbirääkimistel paremaid tulemusi saavutada.

1. Ära nopi vastaspoolelt kõiki võite.

Ära suru vastaspoolt nurka – jäta talle ka midagi alles. Arvesta seda soovitust eriti siis, kui oled ise jõupositsioonil. Jah, võid küll teise nurka suruda, aga kas pärast ka edukas koostöö saab toimuda? See ei jäta Sinust endast head muljet.

2. Ära anna kergekäeliselt ära seda, mis Sul endal on riskivabalt käes.

Kui see omab teise poole jaoks väärtust, saad midagi vastu küsida.

Näiteks autot müües mõtled, et võiksid ka talverehvid tasuta kaasa anda, sest neid ei lähe Sul pärast enam vaja ja liiga tülikas oleks hakata neid autost eraldi müüma. Ära seda kaarti siis kohe välja mängi – kui huviline hakkab hinnas tingima, siis sobival hetkel ütle, et nii palju ei saa Sa vastu tulla, aga võid talle rehvid tasuta kaasa anda.

3. Ära tee ühepoolseid järeleandmisi, palu neid ka vastaspoolelt.

Kui Sina oled ainus, kes teeb järeleandmisi, siis sõidetakse Sinust üle ja muutud ohvriks.

4. Ole ettevaatlik allahindlustega.

Kergekäeliselt või emotsiooni pealt antud allahindlus võib pakkumise (või kauba/teenuse) väärtust teise poole jaoks hoopis kahandada või küsimusi tekitada: “Mida Sa varjad?” Võib jääda mulje, et oled meeleheitel või et pakutaval on midagi viga.

5. Olulistel läbirääkimistel ei tasu olla üksinda.

Kas saad kellegi kaasa võtta? Kui muutud ise emotsionaalseks, siis saab tema Sinu tähelepanu sellele juhtida. Koos märkate rohkem ja saata vastaspoolelt rohkem infot.

6. Avapakkumine on reeglina mõeldud vastaspoole testimiseks, ära sellega nõustu!

Kui tead (või taipad ootamatult), et oled läbirääkimiste situatsioonis, siis väga-väga suure tõenäosusega on vastaspoole esimene pakkumine mõeldud Sinu testimiseks ja sellega ei tasu nõustuda.

Oletame, et müüd korterit ja soovid selle eest 70 000€. Sa tead, et kui ütled hinnaks 70 000€, siis hakatakse sellest alla tingima ja saad kätte vähem. Seega ütled Sa hinnaks nt 74 999€ ja oled valmis sealt alla tulema. Kujuta nüüd ette oma üllatust, kui leidub ullike, kes korteri kohe 74 999€ ära ostab (tema õnnetuseks polnud ta meie soovitusi lugenud).

7. Väldi suurte sammudega tingimist.

Ära mine 900-lt kohe 800-le, mine 885-le, siis 879-le jne. Paaritud arvud jätavad mulje, et rohkem ei saa tingida; paarisarvud näitavad, et ruumi veel on. Sama kehtib ka tähtaegade puhul: ära ütle 20 päeva, ütle 19 – see on konkreetsem ja viitab, et rohkem kummi venitada ei anna.

8. Kui sind üritatakse “ära rääkida”, siis katkesta ühepoolne suhtlus.

Kuula vastaspoolt, aga esita ka ise küsimusi ja oma seisukohti. Ära lase läbirääkimistel kujuneda vastaspoole juhtimisel (ainult) temale sobivat rada pidi.

9. Kasuta “anna ja võta” strateegiat.

“Anna ja võta” strateegia seisneb selles, et tuled vastu teise poole soovidele, aga esitad omapoolsed (uued) lisatingimused.

Oletame, et arutad uuele töökohale kandideerimisel palga küsimust. Tulevane juht ütleb Sulle, et kahjuks on tal võimalik palgaks pakkuda 100€ vähem, kui soovid. Sina ütled vastu, et oled sellega nõus, aga soovid sellisel juhul, et iga reede oleks lühendatud tööpäev…

10. Ära otsusta kohe.

Enamasti tasub otsustamisega oodata, siis võtad vastu parema otsuse ja väldid emotsiooni pealt otsustamist.

Allikas / täiendavat lugemist:
Unt, Iwar (2005). Tulemuslikud läbirääkimised. Äripäeva kirjastus